最典型的一個(gè)例子就是服務(wù)機(jī)器人，疫情之前，業(yè)內(nèi)人士預(yù)判服務(wù)機(jī)器人至少醞釀個(gè)五年以上，才能被市場接受。而在疫情之中、后，人們?cè)诓蛷d、機(jī)場、醫(yī)院、商場、酒店等場景看到越來越多的服務(wù)機(jī)器人，承擔(dān)著各樣的工作。

某資本曾表示，疫情讓服務(wù)機(jī)器人的市場培育期直接提前了三年以上。原來那些寂寂無聞的服務(wù)機(jī)器人廠商也在疫情中快速走向了市場的舞臺(tái)，并獲得資本的青睞。服務(wù)機(jī)器人的賽道一下子火起來了。

“東風(fēng)”過后，服務(wù)機(jī)器人廠商如何講好一個(gè)個(gè)故事，讓市場與用戶持續(xù)買單，成為了行業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。本文選取了機(jī)器人創(chuàng)新生態(tài)合作伙伴中，服務(wù)機(jī)器人領(lǐng)域：擎朗智能、普渡科技、高仙機(jī)器人、優(yōu)必選、云跡科技五家主要代表企業(yè)，從其產(chǎn)品布局、市場選擇、商業(yè)邏輯等方面，展望服務(wù)機(jī)器人的未來。

精耕“一畝三分地”

上表中的五家企業(yè)，擎朗智能與普渡科技的重心在餐廳做送餐機(jī)器人、高仙機(jī)器人專注商用清潔機(jī)器人、云跡科技深入酒店服務(wù)機(jī)器人領(lǐng)域，優(yōu)必選稍微有些不同，從教育到仿人、巡檢機(jī)器人都有涉及；但從整體來看，各自的垂直細(xì)分非常明確。事實(shí)上，這也是整個(gè)服務(wù)機(jī)器人市場的一個(gè)顯著現(xiàn)象，各家企業(yè)都在某個(gè)特定的場景中深度布局。

而在商用服務(wù)機(jī)器人的早期階段，并不存在這樣的涇渭分明，相反可適用多樣化場景的服務(wù)機(jī)器人，更受到廠商的青睞。于是，一大批的通用型服務(wù)機(jī)器人被推向市場，但他們的表現(xiàn)并不如預(yù)期。而那些定位為通用型服務(wù)機(jī)器人的廠商，大部分陷入了經(jīng)營困境，有些甚至直接從市場上銷聲匿跡。

自此，服務(wù)機(jī)器人廠商大部分都從通用型道路上退出，轉(zhuǎn)而專注特定的應(yīng)用場景。

成立于2010年的擎朗智能，在找到最合適的落地場景之前，也曾走過一些彎路。2011年至2013年，擎朗智能率先切入教育機(jī)器人領(lǐng)域，直到2014年才確定了配送機(jī)器人的發(fā)展方向，2016年，擎朗智能發(fā)布無人配送機(jī)器人“PEANUT”。

擎朗智能創(chuàng)始人兼CEO李通曾自嘲道，擎朗智能是在不太合適的時(shí)機(jī)做了機(jī)器人公司這么個(gè)事。創(chuàng)業(yè)的前五年，市場上幾乎沒有投資公司注意過這個(gè)賽道，行業(yè)發(fā)展緩慢。

如今，在產(chǎn)品矩陣上，擎朗智能針對(duì)不同的場景其主營產(chǎn)品有送餐機(jī)器人T1、T2、T5、T6；酒店機(jī)器人W1、W3；引領(lǐng)廣告機(jī)器人和消毒機(jī)器人M2、醫(yī)療配送機(jī)器人M1等；主要客戶包括阿里、索迪斯、中國聯(lián)通、海底撈、廣州酒家、興業(yè)銀行等知名企業(yè)及北京大學(xué)、阿拉伯Hikma學(xué)校等。目前，擎朗智能全球機(jī)器人銷售已突破10000臺(tái)。

與擎朗智能為直接競爭對(duì)手的普渡科技，在押注賽道上則順利得多。成立于2016年的普渡科技，是五家企業(yè)中成立時(shí)間最晚的，充分吸收了前輩們成功或者失敗的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，一入局就瞄準(zhǔn)了餐廳送餐機(jī)器人領(lǐng)域。

目前，普渡科技主要產(chǎn)品包括送餐機(jī)器人 “歡樂送”、“貝拉”，易協(xié)作回收機(jī)器人“好啦”、消毒機(jī)器人“歡樂消”和“歡樂消2”；已服務(wù)于海底撈、巴奴毛肚火鍋、西貝莜面村、德莊火鍋、呷哺呷哺、莆田餐廳、傣妹火鍋、農(nóng)耕記等客戶。在出貨數(shù)量上，2019普渡科技年出貨臺(tái)數(shù)超過了5000臺(tái)。

在商用清潔機(jī)器人領(lǐng)域，高仙機(jī)器人嗅到了巨大的商機(jī)。其創(chuàng)始人兼CEO程昊天表示，“我們選擇了清潔智能化這個(gè)對(duì)的方向和細(xì)分領(lǐng)域，發(fā)展軌跡已非常清晰，我們此刻要做的就是做好自己，找到目標(biāo)，努力實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。”

2014年，高仙推出了第一臺(tái)商用清潔機(jī)器人，并在兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)商用落地。目前，高仙擁有6條清潔機(jī)器人產(chǎn)品線，具備清掃、洗地、塵推、地毯清潔、消毒、去油污、結(jié)晶拋光7大功能，已為全球30多個(gè)國家和地區(qū)的1000多個(gè)客戶提供超過1億公里的清潔服務(wù)。

過去幾年間，高仙的營收保持高速增長，年增幅一度高達(dá)400%，服務(wù)超過一半的TOP50商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商。時(shí)至今日，在國內(nèi)智能清潔機(jī)器人市場上，高仙已經(jīng)占據(jù)逾9成市場份額，其產(chǎn)品銷量從2018年的300臺(tái)到2020年的近2000臺(tái)。

云跡科技基于室內(nèi)定位導(dǎo)航、機(jī)器人移動(dòng)、大數(shù)據(jù)等方面的多年積累，歷經(jīng)了六次機(jī)器人迭代、三代機(jī)器人原型研發(fā)，深耕酒店場景實(shí)際應(yīng)用。除了大規(guī)?？焖俾涞赜布a(chǎn)品機(jī)器人外，云跡科技積極進(jìn)行系統(tǒng)及平臺(tái)化搭建，為客戶提供以機(jī)器人服務(wù)為入口的AI應(yīng)用及數(shù)據(jù)服務(wù)產(chǎn)品。目前，云跡科技客戶覆蓋超5000家，并以月增千家以上速度持續(xù)擴(kuò)張。

四登春晚，作為服務(wù)機(jī)器人領(lǐng)域“頂級(jí)網(wǎng)紅”優(yōu)必選則顯得有點(diǎn)特殊。優(yōu)必選以伺服舵機(jī)產(chǎn)品起家，做過教育領(lǐng)域、人形機(jī)器人、巡檢機(jī)器人、防疫機(jī)器人，甚至在CES2021上首次推出了其智慧物流AMR機(jī)器人。

總之，從不差錢的優(yōu)必選，在實(shí)現(xiàn)“讓智能機(jī)器人走進(jìn)千家萬戶”理想的道路上，百般嘗試。從某種意義上來說，優(yōu)必選已經(jīng)不是一家純粹的商用服務(wù)機(jī)器人廠商了。

在盈利方面，周劍曾透露，2018年優(yōu)必選的營收實(shí)現(xiàn)幾倍增長，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利。據(jù)新京報(bào)援引優(yōu)必選CEO周劍的話稱，優(yōu)必選從2014年開始有銷售收入為190萬，2015年攀升至5000萬，2016年升至3個(gè)億，2017年突破10億元，2018年銷售額是20億元。周劍還曾對(duì)媒體表示，預(yù)計(jì)優(yōu)必選2019年銷售額將達(dá)60-80億元。

付費(fèi)模式：售賣OR租賃？

商用服務(wù)機(jī)器人在落地這件事情上，曾經(jīng)遇到了諸多的困難，最大的一個(gè)問題，是如何解決客戶的價(jià)格敏感問題。于是，五家企業(yè)走出了兩派路線：售賣與租售結(jié)合。其中，擎朗智能與高仙機(jī)器人均設(shè)置了租售結(jié)合的業(yè)務(wù)模式。

目前，擎朗的產(chǎn)品以租賃為主要付費(fèi)模式，且租賃占比逐步加大，其一臺(tái)餐飲機(jī)器人的租金是每月3000元，租賃合約為1-2年。

談及為何選擇以租賃為主要變現(xiàn)方式時(shí)，李通向媒體公開表示道“行業(yè)最終都將走向租賃，銷售只是短期和臨時(shí)的行為?！本科湓?，是因?yàn)榭蛻舫诵枰粋€(gè)真實(shí)的穩(wěn)定的產(chǎn)品，更需要的是靠譜的技術(shù)服務(wù)支持和高效運(yùn)營的管理。

為了讓更多的用戶用得起清潔機(jī)器人，高仙機(jī)器人一方面從單一的售賣模式拓展至租賃服務(wù)，另一方面則是在保證產(chǎn)品性能的前提下，積極降本。以其智能清潔機(jī)器人75產(chǎn)品為例，價(jià)格已經(jīng)降至25萬元左右，對(duì)于客戶來說，購置一臺(tái)的回本周期，大概在1-2年。

To B還是To C

五家企業(yè)中，目前只有優(yōu)必選有C端產(chǎn)品，其余5家均是B端模式。事實(shí)上，在B端還是C端這件事情上，不僅討論激烈，也有不少企業(yè)在積極嘗試著。

但目前的主體還是面向B端為主。至少在理論上，企業(yè)對(duì)服務(wù)機(jī)器人的最大用途就是降本增效，所以拋去鍍?cè)跈C(jī)器人身上的營銷屬性不談，只要企業(yè)一旦覺得機(jī)器人比人工更省成本，就會(huì)為它們買單。

與之相反，家用機(jī)器人是一個(gè)“消費(fèi)增量”市場，在市場教育普及之前，很難說服早期嘗鮮者以外的大眾用戶購買一臺(tái)機(jī)器人。

就像遠(yuǎn)望資本創(chuàng)始合伙人程浩說的那樣：“直白說B端買機(jī)器人的目的是為了省錢，是以替代人力為目的，但C端確是在額外花錢，所以需求有明顯的差別。To B都是單任務(wù)的，機(jī)器人只要做好一件事就行了。而To C消費(fèi)端，恨不得什么都能干，又能唱歌、又能跳舞、又能聊天、又能清潔。但現(xiàn)在根本不現(xiàn)實(shí)，技術(shù)成熟度還不夠?！?/p>

在服務(wù)機(jī)器人發(fā)展的初期階段，產(chǎn)品技術(shù)仍然需要不斷地迭代與完善，目前現(xiàn)有的水平是無法滿足C端消費(fèi)者多種多樣的需求。以康復(fù)機(jī)器人、外骨骼機(jī)器人為例，其也是先進(jìn)入醫(yī)院、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，再進(jìn)入有剛需的家庭，最后才會(huì)進(jìn)入普通家庭。

據(jù)公開信息表明，優(yōu)必選目前來自B端的收入占比略高于C端。這也是優(yōu)必選業(yè)務(wù)延伸的主要邏輯，無論是推出巡檢機(jī)器人產(chǎn)品還是發(fā)布首款A(yù)MR，優(yōu)必選早已意識(shí)到，B端才是現(xiàn)階段服務(wù)機(jī)器人的“可觸摸”的藍(lán)海市場。
編輯：lyn