此文系博世中國(guó)區(qū)總裁陳玉東先生， 11月3日上午在領(lǐng)教工坊年會(huì)上的主題演講。

博世公司是世界制造的一個(gè)傳奇，是一家1886年創(chuàng)辦于德國(guó)的百年制造企業(yè)。2018年7月19日，《財(cái)富》世界500強(qiáng)排行榜發(fā)布，博世集團(tuán)位列75位。

1909年，博世進(jìn)入中國(guó)。改革開(kāi)放后快速發(fā)展。目前，中國(guó)是博世在德國(guó)之外的，最大市場(chǎng)單一體。

作為博世中國(guó)區(qū)總裁，陳玉東總結(jié)了博世在中國(guó)市場(chǎng)的融入經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中國(guó)企業(yè)全球化有直接的借鑒價(jià)值。

——曹順妮

我來(lái)自博世中國(guó)，剛才聽(tīng)了劉勝軍教授的演講很有啟發(fā)。我收看劉教授的微博很久了，一直是他網(wǎng)上的粉絲。

我也是隨著改革開(kāi)放40年歷程走過(guò)來(lái)的，改革開(kāi)放第一個(gè)十年，我一直在求學(xué)。第二個(gè)十年去美國(guó)留學(xué)，在美國(guó)工作。1998年回到中國(guó)，趕上中國(guó)加入世貿(mào)20年的發(fā)展，經(jīng)歷了中國(guó)最好的二十年發(fā)展，未來(lái)的十年可能到一個(gè)十字路口。劉教授剛才講法治、市場(chǎng)化等關(guān)鍵詞，我非常贊同。

我畢竟不是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家，也不是一個(gè)學(xué)術(shù)派的管理者，我是一線拼打出來(lái)的職業(yè)經(jīng)理人，和在座的企業(yè)家完全不一樣。

今天以博世作為案例，和大家分享一下博世在全球和中國(guó)怎么做的，希望能夠給大家一些啟發(fā)，我們也可以有更多的交流。

中國(guó)是博世海外最大的市場(chǎng)

今天的演講分兩個(gè)部分，第一，博世的結(jié)構(gòu)。 這個(gè)可能給大家一定的啟發(fā)。

博世作為一個(gè)有130年歷史的企業(yè)，也經(jīng)歷了上市、退市，最后演變成目前這樣一個(gè)結(jié)構(gòu)。羅伯特·博世（RobertBosch）25歲時(shí)創(chuàng)立博世，在1942年去世。他去世的時(shí)候，當(dāng)時(shí)正在二戰(zhàn)中。二戰(zhàn)是人類歷史的災(zāi)難。羅伯特·博世告訴后人，我們這個(gè)企業(yè)一定要為國(guó)際關(guān)系、科學(xué)、教育文化、人類的互相理解和交流做出貢獻(xiàn)。博世家族后來(lái)把這個(gè)企業(yè)完全捐了，成立了羅伯特·博世基金會(huì)。目前家族企業(yè)擁有公司7%股份，92%股份是基金會(huì)擁有，1%歸信托基金公司。博世基金會(huì)本身不會(huì)管企業(yè)，怎么辦？把投資權(quán)委托給了博世信托基金公司。

這是我們?cè)?017年全球的銷售情況。

目前，我們博世世界排名75位，全球有將近40萬(wàn)名員工，分了四個(gè)業(yè)務(wù)板塊，包括汽車技術(shù)、能源、工業(yè)技術(shù)以及消費(fèi)品。每個(gè)板塊增長(zhǎng)率是不一樣的，2017年汽車業(yè)務(wù)板塊還是最高的，畢竟在汽車零部件行業(yè)，博世過(guò)去10年一直排名第一。

這是各個(gè)地區(qū)的增長(zhǎng)情況，亞太區(qū)的體量和增長(zhǎng)是最主要的驅(qū)動(dòng)力，中國(guó)的增長(zhǎng)是過(guò)去一段時(shí)間增長(zhǎng)率的驅(qū)動(dòng)力。博世在歐洲地區(qū)銷售還是最大，亞太第二。

汽車技術(shù)我花一點(diǎn)時(shí)間講一下，汽車相關(guān)業(yè)務(wù)八個(gè)事業(yè)部，博世做的東西主要是在三個(gè)方面。

第一，汽車動(dòng)力組織系統(tǒng)。在座的可能都是博世的用戶，我們幾乎找不出一家沒(méi)有用過(guò)博世系統(tǒng)的。第二，汽車轉(zhuǎn)向系統(tǒng)。第三，汽車安全系統(tǒng)。這三個(gè)東西，市場(chǎng)份額都是在35%以上，市場(chǎng)占有率第一。

在工業(yè)技術(shù)上面，博世也是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)起單位之一。現(xiàn)在比較熱門(mén)的工業(yè)4.0，我們博世和國(guó)家發(fā)展研究中心做過(guò)中國(guó)制造2025和德國(guó)工業(yè)4.0的研究，出了一本書(shū)，研究怎么把德國(guó)的工業(yè)4.0以及中國(guó)制造2025融合起來(lái)，促進(jìn)工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

博世的工業(yè)技術(shù)，在工業(yè)自動(dòng)化、器械應(yīng)用方面做的比較多。在包裝技術(shù)上，像巧克力、醫(yī)藥等。博世工業(yè)互聯(lián)領(lǐng)域，既是使用者，也提供整體方案，在座的企業(yè)家有工業(yè)4.0升級(jí)方面的需求，我們可以提供。

能源與建筑技術(shù)，是和建筑相關(guān)，像上海中心的安保系統(tǒng)都是博世提供的，整體的解決方案也可以做，包含了通信。大家出席很多會(huì)議，有同聲翻譯的話，同聲翻譯的機(jī)子博世也有很大的市場(chǎng)占有率。

消費(fèi)領(lǐng)域，博世做的比較多。家用電動(dòng)工具，博世家電等。以手機(jī)為例，每4部手機(jī)，3部里有博世的傳感器，主流的廠商都會(huì)用到博世的智能傳感器。

博世在中國(guó)做了70多家企業(yè)，一共有10家合資企業(yè)，51家外商獨(dú)資，10家控股企業(yè)在上海。我們?cè)谄髽I(yè)當(dāng)中，有38家生產(chǎn)基地，23家技術(shù)研發(fā)中心。博世把研發(fā)中心放在每個(gè)制造企業(yè)里面，放在大的生產(chǎn)基地里面，我們有將近7000個(gè)工程師從事各種各樣的應(yīng)用開(kāi)發(fā)和技術(shù)開(kāi)發(fā)。博世目前在中國(guó)的員工有6萬(wàn)名。

這是2017年我們博世中國(guó)的數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)看出來(lái)，博世中國(guó)2017年實(shí)現(xiàn)了24%的增長(zhǎng)，達(dá)到了1134億人民幣的體量，使得中國(guó)是博世全球最大的市場(chǎng)（除德國(guó)外），超過(guò)了美國(guó)。

過(guò)去十年，博世中國(guó)取得了22%的平均增長(zhǎng)率，每年的投入基本在60多億。在1909年，世界汽車業(yè)剛剛開(kāi)始，博世進(jìn)入中國(guó)，在上海開(kāi)始做服務(wù)站。真正的發(fā)展還是在改革開(kāi)放以后。從上個(gè)世紀(jì)80年代開(kāi)始，博世輸出一些技術(shù)，90年代開(kāi)始做合資企業(yè)，博世是第一個(gè)在中國(guó)做動(dòng)力總成系統(tǒng)的企業(yè)，1995年開(kāi)始做排放系統(tǒng)，而中國(guó)在2000年以后出臺(tái)排放系統(tǒng)要求。20年的發(fā)展，博世中國(guó)的排放數(shù)據(jù)已經(jīng)超過(guò)歐洲標(biāo)準(zhǔn)，研發(fā)從完全引進(jìn)，到目前放在中國(guó)研發(fā)，為中國(guó)市場(chǎng)做貢獻(xiàn)。

這是我們過(guò)去的增長(zhǎng)率，我是2007年加入博世的，主要負(fù)責(zé)汽車業(yè)務(wù)，從2011年開(kāi)始負(fù)責(zé)全面業(yè)務(wù)發(fā)展，人員從當(dāng)時(shí)的1萬(wàn)多人，發(fā)展到目前6萬(wàn)人。

博世中國(guó)做對(duì)了什么？

很多人問(wèn)我博世做對(duì)了什么？三點(diǎn)。

第一，以市場(chǎng)為第一要素，一定要圍繞我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的客戶。我們?cè)谥袊?guó)不僅僅服務(wù)于博世的合資企業(yè)，比如說(shuō)寶馬、奔馳、大眾等，我們對(duì)于中國(guó)自主品牌的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于合資企業(yè)。目前我們的銷售額絕大部分還是自主品牌帶來(lái)的。過(guò)去十年中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了井噴式的發(fā)展，比如說(shuō)汽車業(yè)，90年代制造一百萬(wàn)臺(tái)了不起了，今年將近3000萬(wàn)臺(tái)，絕對(duì)的第一。

第二，就是我們持續(xù)不斷地投入研發(fā)。我們?cè)谥袊?guó)的員工10%以上是技術(shù)人員，全球來(lái)講，作為汽車零部件企業(yè)，我們銷售額超過(guò)10%投在了研發(fā)上面，給我們未來(lái)的產(chǎn)品提供源源不斷新的創(chuàng)新。

我們目前服務(wù)的中國(guó)客戶，包括所有的汽車企業(yè)，所有的手機(jī)企業(yè)，非常多，包括所有的液壓機(jī)電的生產(chǎn)商，包括VR生產(chǎn)商，我們是本土化的人員。

博世中國(guó)每年的投資還是比較大，每年會(huì)開(kāi)一些工廠，目前集中在江浙滬一帶，并開(kāi)始走向了西部。成都有兩個(gè)落地，西安也有兩個(gè)，重慶有研發(fā)基地。隨著中國(guó)的發(fā)展，我們不斷在中國(guó)積極投入。

第三，保持技術(shù)創(chuàng)新能力，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。制造是我們非常自豪的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。目前博世中國(guó)也在拓展，我們希望能夠往軟的方向發(fā)展，從重制造開(kāi)始向軟件和服務(wù)上面轉(zhuǎn)型。我們?cè)谵D(zhuǎn)型過(guò)程中，希望保持住制造的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，同時(shí)拓展新領(lǐng)域，從智慧城市，互聯(lián)工業(yè)，智能交通到智能家居，這樣的布局使我們有更多協(xié)同的效率，提升我們的競(jìng)爭(zhēng)力。

在這種情況下，我們要有一些創(chuàng)新，成立互聯(lián)服務(wù)事業(yè)部，結(jié)合硬件技術(shù)提供一些新的服務(wù)和提供新的商業(yè)模式。博世作為傳統(tǒng)制造企業(yè)，是非常難吸引目前最緊缺的AI人才，軟件人才，我們做了很多的努力。

我們的軟件集團(tuán)肯定比不過(guò)中國(guó)的軟件公司，但我們的制造加上軟件的結(jié)合，可以提供更有意思的事情，使得我們工程師更有優(yōu)勢(shì)。

工業(yè)4.0方面，博世在給我們自己的工廠提升時(shí)，同時(shí)給工業(yè)企業(yè)提供一站式服務(wù)，提升我們工業(yè)企業(yè)的制造水平。

目前新造車方面，基本上大部分都需要用到博世的產(chǎn)品。博世完全處在積極擁抱新產(chǎn)業(yè)狀態(tài)，我們也會(huì)選企業(yè)進(jìn)來(lái)，是一個(gè)比較開(kāi)放的格局。目前像小鵬汽車、威馬汽車、蔚來(lái)汽車等，多多少少用到我們的產(chǎn)品，我們很高興扶持他們?yōu)?a href="http://www.delux-kingway.cn/v/tag/293/" target="_blank">新能源的轉(zhuǎn)變做出貢獻(xiàn)。同時(shí)我們?yōu)闃I(yè)績(jī)上有更好的增長(zhǎng)，也是以開(kāi)放的態(tài)度和他們合作。

博世中國(guó)目前增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？

目前博世中國(guó)處在轉(zhuǎn)型當(dāng)中，在硬件方面，與本土市場(chǎng)進(jìn)行合作，在合作當(dāng)中也遇到了很多問(wèn)題，后面會(huì)總結(jié)一下。目前，市場(chǎng)上比較熱門(mén)的話題，比如說(shuō)新能源汽車到云服務(wù)，到初創(chuàng)企業(yè)服務(wù)以及各種平臺(tái)，包括滴滴，我們也有共享車以及人工智能，在整個(gè)熱門(mén)的領(lǐng)域當(dāng)中，博世都會(huì)多多少少有些涉足和合作。

比如目前在汽車業(yè)當(dāng)中，比較熱門(mén)的電氣化、互聯(lián)化、自動(dòng)化三個(gè)趨勢(shì)，這三個(gè)趨勢(shì)非常明顯。你不轉(zhuǎn)型的話就會(huì)被淘汰，就是這樣的情況。

對(duì)于博世來(lái)講，我們?cè)谧鲭姎饣献咴谇懊?，已?jīng)燒了十幾年錢(qián)，我們是第一個(gè)大的零部件企業(yè)做電芯的，盡管沒(méi)有成功，后來(lái)退出來(lái)了。博世對(duì)汽車電氣化是非?？春玫模覀兺读怂须姎饣瘎?dòng)力總成相關(guān)的產(chǎn)品，從電動(dòng)車的電池組，到電池的系統(tǒng)，一直到充電的解決方案等，我們可以提供全套的服務(wù)。

為什么要做這樣的轉(zhuǎn)型？給大家舉一個(gè)例子，比如說(shuō)目前的一個(gè)動(dòng)力總成，包含了發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱，博世有超過(guò)40%的市場(chǎng)份額，對(duì)于全球來(lái)講體量很大，全球是8萬(wàn)人，200億歐元的銷售。如果我們不轉(zhuǎn)型，由于傳統(tǒng)發(fā)動(dòng)機(jī)的替代解決方案，不轉(zhuǎn)型的話就會(huì)被時(shí)代所淘汰。電動(dòng)化的產(chǎn)品已經(jīng)在國(guó)內(nèi)投產(chǎn)化，關(guān)鍵的零部件，電機(jī)、電控以及行業(yè)內(nèi)部知道的，我們都會(huì)量化來(lái)支持國(guó)內(nèi)電動(dòng)車的發(fā)展。所以說(shuō)，我們一直在轉(zhuǎn)型。

在中國(guó)的投資，我們會(huì)持續(xù)不斷。博世中國(guó)去年做了非常多的項(xiàng)目，在當(dāng)?shù)赜许?xiàng)目的會(huì)新增投資，像蘇州等。在西安、成都、長(zhǎng)沙等，不同的事業(yè)部和不同的板塊也做一些投入。

總之，我們的目標(biāo)是什么？對(duì)于博世來(lái)講，希望每個(gè)業(yè)務(wù)板塊都跑贏細(xì)分市場(chǎng)。比如說(shuō)汽車，今年汽車可能只有1%，或者0增長(zhǎng)。我們要求的目標(biāo)至少比車市本身快5個(gè)百分點(diǎn)。

我們要以客戶為中心進(jìn)行本地化，在中國(guó)持續(xù)不斷地投入，我還是持比較樂(lè)觀的態(tài)度。過(guò)去20年，博世在中國(guó)市場(chǎng)上起起伏伏，總之一直在往前走，從100多萬(wàn)臺(tái)到3000萬(wàn)臺(tái)，我們會(huì)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)來(lái)增長(zhǎng)我們的業(yè)務(wù)。

很多人問(wèn)我，目前的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪？如果車只有1%的增長(zhǎng)或者0增長(zhǎng)的話，我們?cè)鲩L(zhǎng)在哪里？?jī)蓚€(gè)地方。第一，科技含量的增長(zhǎng)。第二，市場(chǎng)份額，一定要搶市場(chǎng)份額。市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)和科技含量的增長(zhǎng)，使得我們的業(yè)務(wù)會(huì)持續(xù)不斷增長(zhǎng)。

以上是我們?cè)谥袊?guó)的經(jīng)驗(yàn)，就是本土化。要有高份額的本土化工作，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在當(dāng)?shù)刈龊芏嘀圃?。同時(shí)供應(yīng)商要盡量本土化，我們?cè)趪?guó)內(nèi)有非常多的供應(yīng)商，大概有3000多家供應(yīng)商。還要本土化的研發(fā)以及本土化的管理，要適合當(dāng)?shù)氐淖匀粭l件，耐得住寂寞，可能會(huì)遇到一些困難，但也要持續(xù)不斷地做，這樣國(guó)際化就會(huì)更容易一些。