正如Geoffrey Moore所指出的那樣，商業(yè)領(lǐng)袖們今天投入重金來開發(fā)數(shù)據(jù)驅(qū)動的互聯(lián)產(chǎn)品系統(tǒng)是有原因的。簡而言之，這是為了確保未來他們?nèi)允巧虡I(yè)領(lǐng)袖。世界正在改變，很快，缺乏可靠互聯(lián)產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)備制造商將被完全排除在市場之外。但并非所有工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式都是成功的，因此，即使是大量投資和部署技術(shù)也不足以讓許多企業(yè)實現(xiàn)目標。

幸運的是，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)不再是一個技術(shù)問題，制造商也不必在內(nèi)部開發(fā)任何東西。今天，交付運行良好的連網(wǎng)系統(tǒng)是一個解決問題的方法。因此，86%的企業(yè)希望在2019年增加對物聯(lián)網(wǎng)的支出。然而，當思科調(diào)查并研究了已經(jīng)踏上數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路的高管后，他們發(fā)現(xiàn)只有26%的成功率。這是怎么回事？在許多情況下，企業(yè)沒有選擇合適的合作伙伴或平臺方法，此外，他們還缺乏一個企業(yè)戰(zhàn)略來釋放數(shù)據(jù)中的商業(yè)價值。因此，他們的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式與市場不匹配。讓我們仔細來看看那些成功到達彼岸的人是如何做到的。

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機器即服務(wù)

一些設(shè)備制造商正在搶先提供機器即服務(wù)模式。在此物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式中，他們向客戶提供結(jié)果訂閱而不是硬件訂閱。您會經(jīng)常聽到勞斯萊斯和通用電氣如何為航空公司提供“按小時付費”的發(fā)動機，而不是直接賣給他們發(fā)動機。這種模式可能適用于某些行業(yè)，然而，對于大多數(shù)制造商來說，這并不一定是正確的首要目標。首先，您將破壞現(xiàn)有的客戶和供應(yīng)商關(guān)系。更具挑戰(zhàn)性的是，您的內(nèi)部團隊和激勵機制也必須轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)新的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式。因此，我們建議采取分階段的方法。

刀片和剃須刀的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式

今天，大多數(shù)設(shè)備供應(yīng)商在銷售機器時并沒有獲得很多利潤，不過，他們通過支持正在進行的業(yè)務(wù)來獲取利潤。首先，零件損壞，必須定期更換；其次，必須對硬件進行維護和保養(yǎng)；最后，消耗品——刀片、液體、燃料、粘合劑、墨水和其他材料——都用完了，重新訂購。為了生存，工業(yè)設(shè)備制造商必須保護和最大化這些活動。

在全球經(jīng)濟中，廉價的零部件一直是一個威脅，服務(wù)“海盜”存在于每個行業(yè)，而且這并不新鮮。盡管如此，現(xiàn)在低成本的競爭對手正在制造這些機器的“復(fù)件”。機械技術(shù)的發(fā)展如此之快，以至于許多機器復(fù)件“足夠好”。在一些市場上，客戶對這些“復(fù)件”青睞有加。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者正在用相關(guān)產(chǎn)品計劃進行反擊，以保持其競爭優(yōu)勢。他們正在為客戶創(chuàng)造比以往任何時候都更大的價值，并將這些挑戰(zhàn)者拒之門外。

擊敗服務(wù)海盜

傳統(tǒng)的服務(wù)合同是基于時間的。技術(shù)人員定期出現(xiàn)，更換過濾器、潤滑齒輪、擰緊螺栓等，以保持機器平穩(wěn)運行。這些合同很容易被獨立服務(wù)公司（又稱“海盜”）竊取，這些公司以更少的錢為客戶提供類似的支持。

然而，通過連網(wǎng)產(chǎn)品，制造商現(xiàn)在可以遠程監(jiān)控他們的設(shè)備。他們可以準確地看到過濾器何時堵塞，或者馬達或泵何時將要失效——而無需到現(xiàn)場來查看。與此同時，“海盜們”必須按照固定的時間表出現(xiàn)，即使沒有什么問題。此外，這種物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式可以使客戶降低支付新部件或不必要維護費用的風險。

最重要的是，連網(wǎng)設(shè)備供應(yīng)商可以保證服務(wù)水平。它們有效地消除了計劃外的停機時間，保持客戶生產(chǎn)線的正常運轉(zhuǎn)，最大限度地提高產(chǎn)量和收入。而海盜們卻做不到。只有設(shè)備提供商才能將數(shù)據(jù)提供給分析和機器學(xué)習(xí)工具，然后當它們監(jiān)測到醞釀中的故障時，及時提醒相關(guān)人員在不影響生產(chǎn)的情況下采取預(yù)防措施。隨著時間推移，他們可以構(gòu)建預(yù)測性維護模型，并進一步實現(xiàn)流程自動化。

基于價值定價的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式

這不僅僅是為了降低設(shè)備供應(yīng)商或其客戶的成本，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式為整個供應(yīng)商和客戶鏈創(chuàng)造了新的價值。與基于時間的服務(wù)相比，客戶將會為保證的正常運行時間支付更多的費用。這很有道理，因為服務(wù)水平協(xié)議（SLa）更積極、更可衡量地改善其利潤。在目前基于時間的維護系統(tǒng)下，制造商確切想知道他們每年因設(shè)備故障、浪費或質(zhì)量問題導(dǎo)致的返工而損失了多少錢。因此，任何保證減少這些損失的系統(tǒng)都可以要求與之匹配的市場價格。

保護核心業(yè)務(wù)

工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)可以讓您做得更多。除了設(shè)備故障之外，生產(chǎn)挑戰(zhàn)還會以其他方式影響客戶。以焊接場景為例，操作員將焊條裝入進料倉，開始工作，并且每次焊接需要消耗很多焊條。焊條用完會導(dǎo)致生產(chǎn)線意外停工，從而影響生產(chǎn)，而手動處理容易出錯和延遲。今天，連網(wǎng)產(chǎn)品會在啟動生產(chǎn)線之前自動驗證焊條數(shù)量是否足以完成計劃的作業(yè)，然后，當需要采取行動時，它們會通知操作員。此外，焊接質(zhì)量也由機器驗證，以確保牢固的縫合。

對制造商來說，產(chǎn)量下降和最終客戶投訴遠遠超過購買獨立機器和通用消耗品所節(jié)省的費用。設(shè)施所有者越來越多地將連接性和數(shù)據(jù)驅(qū)動智能作為安裝在其生產(chǎn)線上所有設(shè)備的基本要求。

通過連網(wǎng)產(chǎn)品，原始設(shè)備制造商（OEM）不僅保護他們正在進行的客戶服務(wù)合同，他們還保護他們的前期機器銷售和經(jīng)常性耗材業(yè)務(wù)。工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)為原始設(shè)備制造商創(chuàng)造了商業(yè)模式，而海盜和模仿者根本無法與之競爭。

構(gòu)建物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)案例

首先，確保您的組織準備好互聯(lián)產(chǎn)品系統(tǒng)，以利用這些新的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)戰(zhàn)略。同時選擇正確的方法和合作伙伴。

在實踐中，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式往往會隨著時間推移而改變。許多數(shù)字化轉(zhuǎn)型之旅都是從優(yōu)化內(nèi)部運營開始的。那么，您如何以較低的價格為客戶提供現(xiàn)有的服務(wù)級別？然而，這條道路往往會很快使您的收益遞減。

通過優(yōu)化運營并通過連網(wǎng)產(chǎn)品系統(tǒng)提高每日產(chǎn)量，對您和客戶的利潤來說，都有更大的潛在提升空間。至關(guān)重要的是，您的設(shè)備需要提供什么級別的性能和操作洞察力來實現(xiàn)其生產(chǎn)目標？

這是工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的另一個商業(yè)模式，對于那些通過智能工業(yè)產(chǎn)品和數(shù)據(jù)驅(qū)動洞察力提供更好業(yè)務(wù)成果的設(shè)備制造商來說，收入潛力巨大。

這就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在物聯(lián)網(wǎng)世界中的競爭方式。