企業(yè)這樣做才能有效參展

今年10月份是一個展會迭出的季節(jié)，“紹興紡博會”、“廣交會”、“青島紡織面料、輔料、紗線采購交易會”等眾多大型展會將紛紛登臺亮相。面對展覽會，一個提升知名度，宣傳、推介新產(chǎn)品的好機(jī)會，如何有效參展、達(dá)到最佳效果成了企業(yè)關(guān)注的問題。為此，記者專門采訪了展會組辦方、參展企業(yè)、采購商等。
　　
　???展會主辦方：

　　明確定位　積極策劃

　　實力雄厚的跨國公司，還是剛成立的地方小企業(yè)，展覽會都能夠為之提供均等的市場機(jī)會，使其能與眾多采購商進(jìn)行面對面交談，收集很多銷售線索。參加展會，對企業(yè)而言可說是實現(xiàn)營銷的最佳手段之一。

　　中國（紹興）國際紡織品博覽會主辦方相關(guān)負(fù)責(zé)人陸高峰認(rèn)為，企業(yè)參展有顯性和隱性兩方面作用，前者表現(xiàn)為結(jié)識新客戶、簽下定單；后者則是獲取產(chǎn)品信息，提高企業(yè)知名度，因此企業(yè)在參展前應(yīng)有所定位，事先策劃，有的放矢。他舉例說，較之于普通的展位，特殊布置后的展位一般能讓人眼前一亮，因此有實力的公司可以通過“個性布展”凸現(xiàn)特點和優(yōu)勢，從而吸引更多眼球。同時，企業(yè)可以通過發(fā)布廣告、安排模特走秀、專門制作手提袋等方式擴(kuò)大影響。

　　企業(yè)：

　　重點推介新產(chǎn)品

　　常州市中業(yè)紡織有限公司是一家從事燈芯絨、棉等產(chǎn)品的企業(yè)，該公司自參加去年的“紡博會”后，不但公司形象得到很好提升，而且市場知名度也提高不少，會后不少新客戶紛紛找上門下單，這些實實在在的參展效果讓公司負(fù)責(zé)人很滿意。據(jù)了解，該公司在今年的“紡博會”上將繼續(xù)大手筆投入。該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人言總告訴記者，有實力的企業(yè)在展會上最好選擇“特殊裝修”，因為這不但能展示企業(yè)實力，提升企業(yè)形象，而且勢必能引起更多關(guān)注，從而增加獲得客戶青睞的機(jī)會。由于展會是一個推介新產(chǎn)品的絕佳機(jī)會，因此企業(yè)在展會上可以有意識地將要推介的產(chǎn)品“重點強(qiáng)調(diào)”，比如可在擺放位置上做到突出新產(chǎn)品。贏得客戶關(guān)注和興趣只是第一步，促成銷售才是最終目的，為此言總還“支招”，企業(yè)必須認(rèn)真對待每一個客戶，在展會后應(yīng)根據(jù)獲取的客戶聯(lián)系方式做好跟蹤、了解，在積極、主動聯(lián)系的基礎(chǔ)上促成業(yè)務(wù)合作。

　　巴基斯坦外商塞得努在紹擁有一家繡花廠，他表示，參加展會是了解本行業(yè)產(chǎn)品信息的好機(jī)會，很多企業(yè)都會把代表新技術(shù)和新趨勢的新產(chǎn)品帶到展會上，因此企業(yè)如能有意識地搜集這些信息，在以后的生產(chǎn)銷售過程中肯定能有所收益。

　　采購商：

　　很關(guān)注工作人員素質(zhì)和產(chǎn)品

　　對于參展商來說吸引客戶其實就是吸引采購商，為此記者還采訪了來自也門的拉得曼。作為外商辦事處負(fù)責(zé)人，他專門負(fù)責(zé)替母公司尋找合適供貨商已有多年，在中國參加過大大小小很多的展會。在他眼里，記者聽到了一位采購商的聲音。

　　拉得曼認(rèn)為，他到展會后肯定先會逛上一圈，做到整體情況“心中有數(shù)”，同時暗暗記下那些有興趣展位，然后再詳細(xì)了解。至于能讓他動心的首要因素絕對是產(chǎn)品，特別是那些代表流行趨勢的新產(chǎn)品。其次，那些布置得有特色的展位，也會比較有興趣，因為展會上選擇很多，如果企業(yè)花心思在布展上，這表明他們很有心。拉得蔓還告訴記者，有興趣只是第一步，第二步的詳談和接觸才最重要，如果企業(yè)工作人員“一問三不知”，報價、克重等面料專業(yè)問題經(jīng)?？ぃ菍Ξa(chǎn)品特別有興趣，否則肯定會掉頭就走。此外，他認(rèn)為除了專業(yè)素質(zhì)外，他還看重工作人員的態(tài)度，如果遇到三心二意、馬虎對待的工作人員，他對企業(yè)的印象也會大打折扣。

　　同時記者采訪了參展經(jīng)驗豐富的企業(yè)，根據(jù)他們過往的經(jīng)歷，特總結(jié)出幾個需要注意的地方，企業(yè)工作人員可以統(tǒng)一著裝增加專業(yè)印象，如果有胸牌應(yīng)佩戴；在展會上不要看報紙雜志、打電話或在展臺上吃東西，這會顯得同展覽會的環(huán)境和氣氛很不融洽；積極對待每一位參觀者，利用名片喊出客戶的名字，努力記住潛在顧客的名字，在談話中不時提到；與客戶交談時，把手機(jī)設(shè)成靜音等等。